Cómo maximizar los beneficios de una carta
El otro día, cuando reflexionaba en voz alta y hablaba sobre la importancia del cliente como actor decisivo en los costes que asume un restaurante (click) iba dejando pistas sobre la ruta a tomar o las gafas con las que se debería andar puestas cuando uno viste de gestor en un restaurante.
La rentabilidad y la popularidad
Una de las visiones más aceptadas en torno a la gestión de la restauración cuando se trata de técnicas de maximización de beneficios es la de la ingeniería de menú. Una técnica simple que se basa en dos únicas variables para su práctica: la rentabilidad y la popularidad de cada plato. Es decir, lo que genera de beneficio cada plato y su popularidad o demanda entre los clientes.
¿Y de qué me sirve?
Para orientar la combinación de ventas, o bien demanda del cliente, de un restaurante, quien genera los consumos de materia prima y del resto de gastos variables que se traducirían en costes de ventas.
Si, por ejemplo, los platos menos rentables son los más populares, los costes asociados a las ventas (materia prima, principalmente) se pueden ver inaceptablemente elevados. Aunque los precios y costes de materia prima de los platos permanezcan invariables mes a mes, puede encontrarse con elevados porcentajes de coste debido a la combinación de ventas de los clientes. De ello se deduce que es la demanda del cliente y no el gestor quien determinará los costes al cierre del ejercicio.
Help (¿?)
Obcecarse con maximizar ventas o confiar únicamente en las agencias de comunicación o con el márketing de redes, foodies, eventos y acciones no basta. No. Uno corre (vende) más. Sí. ¿Pero hacia dónde se corre? ¿A qué coste? ¿Qué beneficio se ha obtenido? ¿Se ha ganado más vendiendo más? Vender y marketingear sin cabeza es correr mucho sin una ruta o destino fijado. Un viaje ineficiente que no optimiza los recursos ni te aporta el máximo beneficio. Un beneficio que sirve tanto para reinvertir en el negocio como para repartir como rentabilidad del socio. De ventas no se come, de beneficio sí.
¿Y qué hago?
Analizar la rentabilidad y popularidad de cada plato de la carta, lo que supone una información valiosa para la gestión de la oferta gastronómica. La ingeniería de menú.
Cuando se dispone de dicha información, uno termina disponiendo de un mapa de su oferta gastronómica, lo que le permite tomar decisiones para reorientar sus esfuerzos comerciales y de marketing y poder sacar realmente jugo a esas redes sociales, a esas acciones de marketing, a esos posts “patrociandos”, etc.
¿Qué decisiones?
- Mejorar la promoción y el posicionamiento de aquellos platos que presenten un margen unitario elevado respecto a la media, a través de la promoción tanto en redes sociales y comunicación del local como en el propio restaurante (sugerencias de camareros, colocación en carta, etc). De especial aplicación para los platos estrella del restaurante.
- Valorar la eliminación de aquellos platos que presenten un margen unitario muy bajo respecto a la media o bien la revisión tanto de su porción por ración como de los ingredientes que lo componen con el fin de reducir los costes directos y mejorar el margen.
- Hacer pruebas de elasticidad-precio, subiendo o bajando el precio de aquellos platos que presenten una elevada popularidad con el fin de mejorar los márgenes relativos a éstos.
- Y un generoso etcétera.